导读：年销20亿的小罐茶突然陷入风波，有人指出如果真按广告语宣传，小罐茶的八位制茶大师一天要炒1000多斤茶。这简直是在收消费者的智商税。尤其是对小罐茶的创始人——杜国楹。这个曾经打造过背背佳、好记星、8848等品牌的“营销大师”扣上了一个“骗子”的称号。

　　那么杜国楹的成功，上市才两年业绩就突破20亿的小罐茶，真的仅仅只是靠广告营销吗？不可否认的是，它成功的背后还隐藏着巨大秘密：

　　虽然中国人喝茶有长达千年的历史，市场消费规模近3000亿元，但品牌茶企市场份额却不足10%。但作为高端中国茶品牌——小罐茶，在上市不到两年的时间内，零售额破20亿元大关，这一成绩，在中国茶企可以排进前三！

　　从历史角度来看，中国的陶瓷、丝绸、茶叶等都可能成为中国的LV，但从消费场景、用户认知等方面综合分析，茶叶成长空间是最大的。

　　中国茶文化源远流长，茶叶品类繁多，但大多消费者根本分不清楚，有很多人误以为红茶长在红茶树上，黑茶长在黑茶树上，白茶长在白茶树上。

　　其实茶树都是绿色的，但由于发酵程度、加工过程等的不同，其品种大相径庭。并且茶叶还是特殊食品，具有社交属性，很容易引领一种生活方式，消费需求和空间巨大。

　　因此，小罐茶在茶品类上实现突破，统一品牌，对品类进行整合划分，只售卖传统八大茶叶，减少消费者选择，使消费者更加容易接受和理解茶品类。

　　茶行业长久以来都被这3个问题所困扰：市场没有统一的价格、企业没有强势的品牌、投资者没有先进的模式。

　　在年轻人眼中，传统茶不洋气，喝茶工序复杂，价格不菲。所以年轻人纷纷选择了喝咖啡。而且品牌认知上，中国一直都没有知名的品牌。西湖龙井、安溪铁、武夷大红袍等都是知名产地和品类。

　　即使是中国茶的代表，品牌做到行业第一的天福茗茶，在整个行业中份额占比也仅不到0.5%。所以在茶市场，确实存在很大的空间。

　　在茶叶产业链上也一直存在着3个问题：上游供应链，茶农生产种植分散，缺乏集中式管理。中游工业化程度、生产效率低，没有行业标准。下游商业端无品牌，分工不明确。

　　因此，小罐茶自创办之初，就选择了集约化、标准化、品牌化的线。上游规范化种植，中游标准化生产，下游则建立品牌。

　　喝茶的用户大致可以分为3类：第一类是茶小白：偶尔喝，碰到什么喝什么，对于茶没有什么研究；第二类是茶习惯，喝茶多年，对茶有一定的认识空间，了解茶；第三类是茶，发烧友，很懂茶，愿意在茶上花更多时间与。

　　小罐茶根据用户需求，定位精准，即高端商务的礼品茶。因为从古到今，喝茶都是国人社交送礼的首选。

　　所以小罐茶针对这三种场景做出优化：精选品类、移动喝茶、统一价格。普通茶包在出差时容易被压碎变形，而茶罐体积大，不易携带。

　　这就为茶具优化提供了空间，属于明显的用户痛点，做好了就有机会。但很多传统行业的经营者，存在认知闭环，被固有行业思维所，未能针对用户痛点进行行业革新。

　　小罐茶利用对市场的洞察，从突破品类、行业、用户需求、消费场景入手，找出传统茶行业的核心问题。市场中的问题就是市场中的机会，小罐茶的行业分析思，完全可以借鉴到更多传统行业中。

　　无论广告还是产品包装，小罐茶都会清晰标明：每一罐的茶叶重量：4克。那为什么是4克呢？其实4克是经过小罐茶研发团队多次实验，得出的结论：大多数人冲泡一次茶，取4克就好。

　　从传统茶习惯来看，每个人对茶叶浓淡的喜欢是不同的，但小罐茶却统一了标准，这主要源于小罐茶创始人杜国楹的经营：为中国茶做减法，即减法策略。

　　中国茶品类有上千种，顾客在购买时，眼花缭乱，要花很长时间选择自己究竟购买哪一种。这就造成了非常复杂的消费体验。杜国楹认为，给顾客很多选择，就是没有选择。

　　但在减少品类的同时，还要茶叶的品质。所以小罐茶的茶叶，全部来自原产地，由每个品类中最的制茶大师监制。每一罐茶都是原产地珍稀原叶，每一罐茶都是国宝级大师之作。

　　想打造一款被更多人喜欢的产品，需要统一的标准。小罐茶将生产工艺分成标准步骤，既有传统手工制茶，也有机器加工，提高生产效率。

　　茶叶包装采用铝罐，邀请日本著名设计师设计，3年选材打样最终成型，每一罐都是真空充氮。真空充氮能有效防止茶叶日久变潮，完整保持茶叶形状，且一罐一泡，手不沾茶，干净卫生。

　　减法策略同样也贯穿到其产品的广告中，整个广告片没有一句台词介绍，纯鼓点背景音乐，产品画面快速变换，高级感、时尚感十足。

　　如果没有雀巢这样的速溶咖啡，多数中国人是很难喝到咖啡的。最主要的原因就是烘研磨咖啡太复杂了。就像中国茶一样。

　　小罐茶茶具解决了传统泡茶需要频繁续水的问题，非常适合上午交谈。还提供了出差使用的便携包，喝完茶后可以立起，为行李箱节省大量空间。

　　这是一位刚购买了小罐茶的顾客评价。可以说，小罐茶在某种程度上，刺激了整个茶行业的消费变革，独树一帜的用户体验，也让小罐茶拥有了可观的消费者基础。但是，口碑才是检验产品的唯一标准。

　　小罐茶建立专门的产品评审标准，由15位专家组成评审团队，每个人对茶叶品质都拥有1票否决权，是产品质量更加精益求精。

　　所有制茶大师的公司全部被小罐茶控股，大师成为公司的小股东，全力以赴研发产品，其他事情由小罐茶来做。这一点，具有决定性战略意义。

　　小罐茶从种植、采摘、加工、包装到销售品饮，将整个茶产业链一贯到底，保障茶叶品质的同时逐步构建起自己的标准体系。

　　小罐茶在营销上，摒弃了传统茶的陈旧感，使品牌年轻化，迎合更多年轻人的喜好和生活方式。将文化、音乐、旅游、艺术、设计等进行跨界合作，用消费品的营销思维，使品牌融入到主流人群的生活场景中。

　　比如，小罐茶邀请视觉艺术家陈漫操刀，为演员陈乔恩拍摄一组茶园时尚。照片中，陈乔恩最美采茶女，置身于茶海之中。

　　去年双十一，小罐茶更是联合故宫食品，打造”奉旨喝茶“的随享礼盒，以茶为切入点，搭配上圣旨、玉玺、以及乾隆语录：

　　小罐茶不仅下门店，还有体验馆。体验馆是以门店为基础，进行全面升级，依然由苹果御用设计师Tim Kobe操刀，主要有3个方面功能：

　　星巴克受欢迎的很大原因，就在于它所的”第三空间“，而茶天生也具有社交属性，小罐茶也在尝试，能否打造出中国版的”第三空间“。小罐茶体验馆以茶为媒介，提供多种生活方式服务。

　　小罐茶在上市仅两年就销售突破20亿，这不仅仅只是依靠广告，而是通过发掘行业新机，寻求突破，并采用减法策略，用心做好产品，从而提高用户体验，实现口碑业绩的暴涨。那么成功的背后，对于我们传统企业有以下几点：

　　1、利用对市场的洞察，从突破品类、行业、用户需求、消费场景入手，找出传统行业的核心问题，寻求商机。

　　3、任何一个传统企业，只要存在时间很长，就必然有大机会。找到更新的服务方式，更好的满足消费者需求，口碑业绩必然实现指数式增长。返回搜狐，查看更多